Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс — аптечная сеть (NDA)
Исследование рынка для повышения
эффективности продаж сети
эффективности продаж сети
Как при помощи глубокого анализа рыночной динамики по всем стратегическим направлениям клиента сформировать целостное понимание слабых зон на фоне конкурентов и предложить подход к повышению эффективности продаж через внедрение data-driven системы допродаж.
Аптечная сеть с присутствием в крупнейших городах РФ
- Выручка – более полумиллиарда рублей в год
- Почти двукратный прирост количества точек на горизонте 5 лет
- Средний и высокий ценовой сегмент
Вводные о ситуации в компании
Компания обратилась к TSQ Consulting для совершенствования системы продаж в аптеках. На фоне последних лет на стратегической повестке клиента стояло несколько основных сдерживающих факторов для роста:
- консолидирующийся рынок
- действия конкурентов, снижающие рыночную долю
- изменение структуры покупок посетителей аптек
Основной запрос:
Провести рыночное исследование и приоритизацию ключевых направлений для повышения эффективности продаж, а также сформировать рекомендации по тому, какими инструментами этого повышения можно достичь.
Задачи:
- Провести исследование рынка
- Определить направление дальнейшего развития в процессах продаж
- Определить основные целевые аудитории и стратегии продаж
- Разработать дорожную карту внедрения новой стратегии, сформировать рекомендации по дальнейшим шагам
Команда проекта
консультант
команда
бизнес-аналитиков
бизнес-аналитиков
Формы работы:
- Онлайн-интервью с ключевыми заказчиками
- Анализ данных, предоставленных заказчиком
- Поиск, анализ и структурирование данных из отраслевых источников и закрытых data-провайдеров
- Прогнозное моделирование и статистический анализ
- Agile-спринты для доработки статистических и бизнес-моделей
Процесс работы и решения
- Предварительный этап
- Глубокое погружение в бизнес-модель клиента
- Выяснение специфики рынка и тонкостей ведения бизнеса
- Разработка гипотез, позволяющих решить проблемы
- Структурирование подхода к решению проблем
01 - Создание ТЗ для сбора данных клиента
- Создание комплексного технического задания для сбора данных
- Проведение нескольких итераций сбора данных
- Сбор данных из закрытых источников
02 - Структурирование полученных данных в единый data-room
- Создание модели данных для анализа
- Написание предварительных моделей (data-scientist)
03
- Комплексное изучение рынка для формирования рекомендаций в рамках стратегии продаж
- Проработка различных сторон, влияющих на специфику рекомендованного решения
- Создание пошагового плана внедрения новой стратегии продаж
- Проработка стороны технического внедрения рекомендованного решения
04 - Встраивание моделей в решение на базе дашборда Tableau
- Создание дашборда для вычисления необходимых значений
- Визуализация данных для прозрачности результатов
- Добавление сопровождающих пояснений для полной утилизации моделей
05 - Визуализация результатов для передачи клиенту
- Упаковка аналитических решений в отчет
- Дополнение внутренних данных клиента аналитической рыночной справкой
- Формирование дополнительных минорных рекомендаций
06
Результаты проекта
Полное исследование рынка *Помимо работы с процессом продаж, результаты исследования помогут скорректировать также маркетинговые стратегии компании и другие процессы, связанные с Customer Journey
План внедрения и рекомендацииПошаговый план внедрения новой стратегии продаж (включая проработку технической стороны внедрения) и рекомендации по дальнейшим действиям
Цифровой дашбордВстроенный в текущее техническое решение клиента, для вычисления необходимых значений (с визуализацией данных)
* Примеры результата работы в рамках финального аналитического отчета:
- Темпы роста рынка аптечной розницы будут продолжать замедляться, поскольку COVID-19, как драйвер 2020 года, — временное явление, что актуализирует вопрос повышения эффективности продаж
- Изменение структуры потребления в сторону RX препаратов, более объемных дорогих упаковок требует учета в стратегии продаж
- Наценка в парафармацевтическом сегменте аптечной розницы остается наиболее высокой, в категории косметики не меняется на протяжении нескольких лет
- Команда консультантов выделила 4 основных особенности портрета потребителей, свойственных для клиентов сети клиента, которые помогут в пересмотре продуктовой матрицы и стратегии продаж
